Revenue
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사업의 성패를 가른건 BM(Business Model)을 가지고 있으며, 그게 working 하는가? 임
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분석가에게도 매출은 책임이 있음
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가입자가 아무리 많아도
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앱스토어 평점이 아무리 높아도
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Active user가 아무리 많아도
Revenue 관련 지표
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ARPU(Average Revenue Per User) 대표적
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계산 : 인당 평균 결제액 = Revenue / User
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전반적인 Monetization 상황을 보는데 유용함
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결제자 비율이 높은지
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결제자들이 평균적으로 어느 정도 결제하는지
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두가지 중요 정보를 하나의 숫자로 요약해서 확인할 때 사용
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문제는 User와 Revenue가 굉장히 모호하다는 것
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누적 가입자 전체? 누적 결제자 전체? 이번 달 결제자? 이번 달 로그인? 오늘 로그인?
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누적 결제금액 전체? 이번 달 결제액? 오늘 결제액?
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따로 정의되지 않았다면 Montly로 구분해서 보는게 일반
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월 매출 / Monthly Active User
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ARPDAU처럼 애초에 명시적으로 기간을 정의하기도 한다.
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일 매출 / Daily Active User
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ARPPU(Average Revenue Per Paying User)
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계산 : 결제자 인당 평균 결제액 = Revenue / Paying user
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ASP(Average Selling Price)
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계산 : Revenue / # of units sold(판매된 제품의 숫자)
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마찬가지로 기간에 대한 정의 필요함
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어느 기간동안의 매출과, 결제자인가?
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따로 정의되지 않았다면 Monthly로 구분해서 보는 게 일반적
Lifetime Value
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유저 생애 가치
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한명의 고객이 진입부터 이탈까지의 전체 활동기간 동안 누적해서 발생시키는 기대수익
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Lifetime Value = ARPU X 1/Churn (Churn : 고객 이탈 비율)
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현실에서 이런 식의 계산은 거의 쓸 수 없음
1) 인당 Cost(유지비용, 획득비용)을 계산할 수 있다 → 불가능함
2) 인당 평균 매출이 기간마다 일정함 → 일정하지 않음
3) 고객 유지 비율(혹은 이탈 비율)이 기간마다 일정함 → 일정하지 않음
그러면 어떻게 할까요?
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LTV대신 LTR(Liftime Revenue) 을 활용
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계산이 어려운 Cost(유지비용, 획득비용)는 일단 생각하지 말고
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고객이 lifetime으로 결제한 매출의 평균 합계액만 계산
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Liftetime Revenue
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한명의 고객이 진입부터 이탈까지의 전체 활동기간 동안 누적해서 발생시키는 매출
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Revenue의 구성
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Revenue = 결제자수 * ARPPU
LTR을 어디에 써먹을까요?
CAC + a < LTR
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Acquisition cost 가이드 라인
CAC vs LTR vs ROAS
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ROAS가 40%인 광고가 있어요
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10000원짜리 광고를 했는데, 들어온 유저가 4000원 매출을 일으킨다면? → 하면 안되겠네
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근데 이 유저가 안나가고 계속 남아서, 매달 4000원씩 매출을 일으킨다면?? → 헐, 이거 완전 좋은데?
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근데 이 유저가 안나가고 계속 남아서, 매년 4000원씩 매출을 일으킨다면??? → 음 긴가민가
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Paid Marketing의 성과를 판단하기
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CAC
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LTR(혹은 LTV)를 고려한 Return
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CAC payback period
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Discount rate 고려
Revenue는 어떻게 구성될까?
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아이템 별 매출의 합계?
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아이템 A 매출 + 아이템 B 매출 + 아이템 C 매출 + 아이템 D 매출
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스토어별 매출의 합계?
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구글 Play 매출 + Appstore 매출
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회원별 매출의 합계?
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신규회원 매출 + 기존회원 매출
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Revenue = 결제자수 * ARPPU
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활동회원 * 결제비율 * ARPPU
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가입자 * 잔존율(기준을 잡은 날을 기준으로(오늘 이면 오늘을 기준으로)) * 결제비율 * ARPPU
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인스톨 * 가입전환율 * 잔존율 * 결제비율 * ARPPU
Subscription Service라면?
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MRR (Monthly Recurring Revenue)
우리 서비스의 고래는 누구인가?
In-game 매출의 60%는 0.23%의 사용자들로부터 나온다.
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결제자 중 44%는 단 1번의 구매가 마지막임. 반면 20%는 5회 이상 결제하는 heavy user가 된다.
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전형적인 ‘결제고객’은 월 평균 3.5회 결제를 하며, $8.27 정도를 지불한다.
RFM
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Receny : 얼마나 최근에 결제했는가?
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Frequecy : 얼마나 자주 결제했는가?
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Monetary : 얼마나 많은 금액을 결제했는가?