Acquisition
Acquisition : 사용자를 우리 서비스로 데려오기
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사용자 구분
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자발적으로 우리 서비스를 찾아오는 고객(Organic)
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마케팅 활동으로 인해 우리 서비스를 찾아온 고객(Paid)
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생각할 문제
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어떻게 하면 Organic 유입을 늘릴 수 있을까?
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어떻게 하면 Paid 채널을 효율적으로 사용할 수 있을까?
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사용자 구분
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Facebook 광고를 보고 들어온 고객
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친구초대를 통해 들어온 고객
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제휴 마케팅을 통해 들어온 고객
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......
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어떻게 들어왔는지 알 수 없는 고객(unknown)
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생각할 문제
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어떻게 하면 사용자의 유입 채널을 정확하게 추적하고,
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각 채널별 성과를 정확히 판단할 수 있을까?
Acquisition 관련 기본 지표
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유저 획득 지표
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Singup - 가입 회원
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CAC(Customer Acquisition Cost) : 유저 획득 비용
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광고 집행 관련 지표
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CPC(Cost Per Click) : 클릭 당 과금되는 광고상품
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CPI(Cost Per Install) : 인스톨 당 과금되는 광고상품
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CPA(Cost Per Action) : 액션 당 과금되는 광고상품 (일반적으로는 complete_registration)
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CPM(Cost Per Mille) : 노출 당 과금되는 광고상품
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CPP(Cost Per Period) : 기간 보장형 광고상품
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ROAS(Return on Ads Spending) : 광고로 인한 매출액 / 광고비
Acquisition 한 줄 요약
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CAC < LTV(Lifetime Value): 사용자 한명이 서비스에서 발생하는 누적 가치
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회사의 생존이 걸려있는 수식(정확하게는, CAC * n < LTV를 만족시키지 못하면 회사가 망함)
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같은 비율이라면 LTV을 증가시키는게 CAC를 감소시키는 것보다 효과적임
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둘 중 어느 지표가 더 Controllable 한가?
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CAC(Customer Acquisition Cost)
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유저 획득 비용
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하나의 요약된 숫자라고 보지 말고, 채널 / 캠페인 /날짜에 따라 쪼개서 살펴봐야 함
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광고비 2천만원 / 가입자 5천명 -> CAC 4000원(이런식의 계산은 쓸모없음)
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쪼개는 방법?
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어느 채널에 어느 캠페인으로 어느 기간동안 얼마의 예산을 집행할 것인가?
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그 효과는 어떠한가?
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UTM parameter
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Urchin Tracking Module의 약자
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어느 경로를 통해서 들어왔는지 (출처를) 확인할 수 있도록 하는 파라미터
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어느 채널에, 어떤 내용으로 마케팅 비용을 집행하는게 가장 효과적일까?
모발일앱 Attribution
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Attribution : 앱에서 기여도를 측정하는
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유저가 앱을 설치하고 사용하는데, 어떤 채널이 기여했는가?#
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모바일앱의 마케팅 성과를 판단하기 위해서 활용되는 개념 #
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표준화가 되어 있지 않으며, 각자의 서비스에 맞는 어트리뷰선 기준을 세워서 활용해야 함#
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어트리뷰션 윈도우 (룩백 윈도우)
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어느 기간동안의 어트리뷰션을 인정할 것인가?
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Click-through / View-through
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어떤 행동을 어트리뷰션으로 인정할 것인가?
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어트리뷰션 모델
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여러 건의 어트리뷰션 터치포인트가 있는 경우, 종합적인 판단을 어떻게 할 것인가?
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ROAS는 높을수록 좋다?
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광고비가 줄어들면, ROAS는 거의 무조건 높아진다.(trade-off)
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정답이 없는 문제
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주관과 철학이 필요한 영역
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다양한 조건으로 세팅 변경
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변경 후 성과를 입체적으로 측정
Acquisition 관련 생각해볼만 한 이슈들
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딥링크
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앱 안의 특정 화면으로 이동하는 링크
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디퍼드 딥링크 : 딥링크의 실행을 앱 설치 이후로 지연
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앱이 설치되지 않은 경우, 스토어로 이동해서 앱 설치 -> 앱 실행하면 바로 target activity로 이동
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일반적으로 UX측면에서 중요도가 강조됨 (use context 유지)
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딥링크의 가치
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향상된 UX
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어트리뷰션 성과 측정 Customization
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웹에서의 UTM parameter와 유사
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Organic Acquisition ?
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Contents Marketing : SNS를 통해서 유입되는 케이스
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많은 경우 지속가능하지 않다
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하지만 한번 터졌을 때의 영향력은 독보적
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실험, 최적화, 반복을 통해 터지는 강도를 높이는 건 해볼만 함
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SEO (Search Engine Optimization) / ASO (AppStor Optimization)
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환경
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Web : 네이버 검색 점유율 하락
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App : 앱스토의 영향력이 절대적
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기본 전략
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(공통) 검색어 및 핵심키워드 선별하기
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(앱) 잘 정제된 메타데이터 입력
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(앱) 랜딩페이지, 썸네일(앱 아이콘) 등에 대한 A / B 테스트를 통해 최적화
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(웹) 검색의도에 부합하는 콘텐츠 / 사이트 배치
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(웹) 검색엔진이 크롤링하기 좋은 사이트 구조
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어트리뷰션 관련해서 고려해야 할 이슈들
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어트리뷰션틀을 효과적을 잘 쓰는게 가장 중요하다.
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효과 크기 판단 : 과연 라스트 클릭 모델이 최선인가?
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Raw data 레벨로 확인하고, 분석하는 과정이 꼭 필요함
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나무를 보지말고 숲을 봐야한다.
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완벽하게 측정할 수 없기 때문에 넓은 시야를 가지고 데이터를 들여다봐야 함, 기술적인 진보도 계속 관찰
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Aucquisition 정리 : 효과적인 채널 찾기
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사업이 실패하는 이유는 제대로 된 채널 하나를 확보하지 못하기 때문 (By Peter Thiel)
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소수의 채널을 잘 관리하는 게 핵심
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채널 찾기 -> 최적화 -> Saturate -> 확장
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채널은 게속 변화한다.
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Oragnic은 Unknown의 다른 말일지도 모른다. 최대한 집요하게 트래킹 하는 것이 필요
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채널의 성과를 어떻게 파단할 것인가?
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이트리뷰션 툴 활용.